写给小型经销商：做精做专，胜过一切

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随着新能源汽车市场进入快速发展阶段，新能源物流车市场也进入提速阶段，越来越多的企业投身新能源物流车领域，他们正在用新技术给物流行业带来一场技术变革。

这中间，经销/运营商作为主机厂拓展市场的“急先锋”，也是波诡云谲车市中的最容易受影响的群体。大型经销运营商有着庞大的规模优势、资金流优势、领先且成熟的运营模式和稳定的大客户；而抗风险能力更弱的中小型经销商要面临的形势更严峻，一着不慎随时可能被淘汰。那么，新能源物流车的小型经销/运营商该如何在风险中求生存？

争做“小而美”，不求“大而全”

从福建、深圳、广州等多地新能源物流车经销商了解到，重视对司机小哥金融、货源、收入、售后等一系列服务，做好第三方货运力量的角色，是他们应对市场风险的主要手段。

“我们动态监控司机的跑货情况，一方面是为了保障司机的日常收入，还有很大一部分原因是通过这些司机把我们的口碑传播出去。”深圳一经销运营商向透露，“现在以租代购、融资租赁等运营模式还是存在乱象，经销商和司机群体之间的信任危机得不到很好的改善。我们通过司机之间口口相传的方式，传播口碑、建立信任桥梁，现在已经成立了一个200多人司机车队，给他们提供德邦、钱大妈等多家企业的货源。”

“现在主要是做第三方货运提供者。”来自广州的新能源物流车经销商分享，“我们除了会提供线上的货源，对于那些不善于用智能手机的货运司机，会专门给他们提供线下的货源。目前，我们保持跟货拉拉、快狗等物流平台的合作，接下来也会继续跟物流平台保持密切的合作，保证司机收入，提升自己的口碑。”

找更多的货源，提高司机收入，做好司机服务，是有一定实力的中小运营商唯一能做的。“现阶段实力不允许我们做尝试和创新，我们的优势就是船小好调头，活学活用，快进快出。”受访小型经销商均表示，暂时没有模式创新的想法，目前就保持跟物流厂商的合作，把握好司机群体，壮大手里的司机车队，保持和主机厂保持议价能力，维持现有的经营情况。

通过以上各经销商的描述可以看出，小型经销商仍主要处于关注司机的收入情况、保持与物流厂商的合作经营方式的发展阶段。即不求大而全，只求通过小而美求生存的阶段。小经销商或许没有庞大的资金流和稳定的大客户，但是在提高自己品牌口碑方面均都达成共识，品牌影响力是当下经营的重中之重。

于变局中开新局，从“卖车”向“服务”转型

针对小型经销商在市场的发展战略，也有专家给出了自己的看法。“当前做新能源物流车的企业，无论是销售、租赁、运营都应该用三维的思维方式来思考。”四川鑫红江汽车租赁有限公司董事长谢江表示，“大、小型经销商的发展重点是不一样的，小型经销商需要重视合作经营，与其他企业互相合作、互相帮衬，保证了销售、租赁、运营每个板块独立运营，从而与企业建立深度的合作体系。”

值得注意的是，业内专业人士不光认为小型经销商应重视合作经营，还应重视经营理念转变，即从卖车转向服务。产品的保养、维修、处置，客户的选车、用车、维保，甚至二手车和车辆零部件的回收也可以成为经销商服务升级的重要方向。通过服务发现潜在的优质客户进行转化，进而经销商的现金流也能得到保障。一直以来，商用车行业的经销运营商追求整车利润最大化，主要通过服务做长价值链获取服务利润，也这已成为小经销商安身立命以及大有所为的资本。

如今新能源物流车市场进入洗牌期，小型经销商为了发展而盲目扩大规模其实不太可取，庞大集团的陨落便是例子。当下，对于中小型新能源物流车经销商而言，发展优质司机群体，将合作的客户从短期型发展成长期型，从交易型发展成伙伴型，甚至从关系型发展成合伙型，都是小型经销商拓展综合实力的关键。

对于小型经销商而言，急切地关注短期利益可能会造成得不偿失的现象，而优质的用户、客户资源才能成为自身可持续发展的夯实基石。

小结

从卖车向服务转型事关所有新能源商用车经销商的发展，经销商落实转型升级，坚持做大、做深、做透用户以及客户的服务，怀着“拒绝消极心态，为可能尽所能”的一股劲，于变局中开了新局，未来在危机中也就有谋新育的机会。